創新營銷人（第三期）
“創新營銷人”是中國新華書店協會、中國出版傳媒商報社聯合主辦的年度書業營銷推展活動中設立的推展項目之一。為鼓勵創意營銷、推薦營銷人才，本報陸續刊登優秀案例，以期為行業提供有益參考。
呂洪梅：拓展新華書店文化服務“流量池”
人物檔案 呂洪梅（山東新華書店集團有限公司連鎖分公司終端運營部經理）
2016年進入山東新華書店集團，2016年7月~2021年6月任職企業管理中心綜合部，2021年7月至今，擔任山東新華書店集團連鎖分公司終端運營部經理。
推薦理由 憑借對山東新華書店集團戰略的精準把握和對實體書店發展趨勢的深刻洞悉，積極推進實體書店創新轉型，在門店新業態的開拓創新、銷售策略的精準優化以及資源的高效整合等方面，積累了豐富且卓有成效的工作經驗，多次代表集團參與行業論壇活動，分享山東新華的轉型經驗與成功案例。
面對實體書店同質化競爭加劇、利潤空間壓縮的行業困局，作為新業態項目運行具體執行者之一，呂洪梅深入多地調研學習，積極尋求新的增長點，主導構建“場景營造-服務升級-平臺搭建-機制保障-品牌輸出”五位一體門店新業態運營體系，將文化服務從門店延伸至社區、校園與企業，以“流量思維”拓展新華書店文化服務邊界。
創新推動業態融合，探索構建門店新業態。山東新華緊扣“構建終身學習型社會”的國家戰略導向和“一老一小一少”的需求變化，不斷探索新的服務場景和服務模式，探索打造了四大核心業態，形成了一批新的商業盈利模式。“新華書店老年大學”項目是在“銀發經濟”的背景下，山東新華與山東老年大學共創的合作品牌，截至目前已開設50余家新華書店老年大學，累計服務老年學員3萬余人次；“新華·青年夜校”項目結合當下青年群體對自我提升和終身學習的強烈需求，通過開設美妝、插花、油畫等特色課程，打造集學習、交流、體驗于一體的文化服務品牌，截至目前已開設69家，累計服務1萬余人次；“新華自習室”項目充分運用門店閑置資源及場地，挖掘當下初高中、考研、考公群體學習需求，探索打造環境舒適、設備先進、服務周全的收費制自習室，截至目前已開設53家，累計服務6萬余人次；新華·閱享時光是山東新華依托門店空間與文化資源，結合本地非遺、歷史、科技等特色，為青少年群體設計的沉浸式、體驗式店內研學品牌。這些新業態在精心策劃和運營下，形成了相互引流、協同發展的生態閉環，在全省范圍內掀起學習熱潮，成為各地新華書店拓展文化服務活動的“流量入口”。
發揮資源整合潛力，優化門店管理建設。依托新華書店的品牌、圖書、教育、名家等特色優勢，呂洪梅與團隊在扎實抓好圖書主業的同時，優化整合與高效利用書店集團各類資源，積極布局門店研學市場，打造“書店+研學”新模式，為門店匯聚大量客流人氣，成為門店持續引流的“強招牌”。利用全省網點建設優勢，通過不同時段場地的多元化利用，實現門店研學與老年大學、青年夜校等項目共用、共享一個活動場地，提高空間利用率。此外，持續規范門店運營管理，扎實做好全省門店數據分析與反饋，策劃推出全省性營銷活動，為門店提供標準化、高質量的宣傳物料、策劃方案和執行指導，有效提升全省新華書店的品牌影響力和市場競爭力。
拓展宣傳推廣渠道，構建品牌傳播矩陣。積極拓展宣傳路徑，構建“主流媒體+新媒體”的全方位、多層次的宣傳矩陣，對接全國及省級各大主流媒體，策劃專題報道；充分利用微信公眾號、視頻號等社交媒體平臺進行宣傳推廣，形成傳播合力。不斷加大對重點商業模式的宣傳推廣力度，針對不同新業態的目標客群，通過精準內容策劃與多渠道投放，實現宣傳效能最大化，有效提升了山東新華的社會美譽度和文化影響力。
探索多元品牌合作，拓展業務發展思路。打破行業壁壘，深度聚焦用戶多元需求，以前瞻性的戰略眼光和精準的市場定位，積極探索與各類品牌的跨界融合、協同發展，深度挖掘新的業務增長點，為全省門店的業務發展開辟更為廣闊的發展路徑。以山東新華的“集客”業務為基礎，為集客業務單位策劃提供“專屬定制活動”，融入政企文化建設，以上門服務或門店服務的形式，結合大客戶單位人才培養需求開展青年夜校及老年大學活動。持續探索與教育機構、文化機構、互聯網平臺等進行跨界合作，通過品牌入駐、聯名活動等多種合作形式，為讀者提供更豐富、更優質的服務和體驗，也為全省門店開辟了全新的業務發展思路。（伊 璐 采寫/整理）
黎方洲：破局經營模式 打造文化交流傳播平臺
人物檔案 黎方洲（吉林省新華書店集團有限責任公司信息部經理兼吉林省新華書店集團遼源市有限責任公司總經理）
負責遼源市新華書店的經營管理、文化活動策劃、多元業務拓展及黨建研學基地建設等工作，同時負責吉林省新華書店集團信息部相關業務運營工作。榮獲吉林東北亞出版傳媒集團 2023~2024 年度先進個人表彰，獲評第十屆書業非書品經營推展“創新經營單位”榮譽。
推薦理由 突破傳統經營模式，將書店從單一售書場所升級為集文化服務、交流、傳承于一體的多元平臺；革新管理模式，推動黨建與業務深度融合，打造特色黨建研學基地，顯著提升品牌形象與社會影響力。
在文化傳播與圖書銷售領域深耕多年，黎方洲以卓越的領導能力與創新思維，在擔任遼源市新華書店總經理一職后，積極推動遼源市新華書店轉型升級，擴展書店業務，極大提升了書店的人氣與影響力。為應對市場變化與行業挑戰，通過積極創新經營模式和服務方式，探索多元發展路徑，讓書店不再僅僅是售書場所，更化身為文化交流與傳播的重要平臺。
打破傳統管理模式，從各司其職到協同作戰。為更好地將遼源市新華書店建設成為城市文化的新坐標，黎方洲一年內策劃了一系列精彩紛呈的文化活動，不僅得到遼源市委宣傳部、市文旅局的大力支持與高度認可，還使遼源市新華書店成為當地文化交流與傳承的核心陣地，提升和豐富了讀者的閱讀體驗。他創新推動書店管理模式的轉變——從傳統的各司其職、相對封閉的行政管理模式轉變為以銷售為核心導向的協同式模式。遼源市新華書店黨辦打造新型黨建活動基地，面向全市黨政機關、企事業單位、大專院校、鄉鎮街道、中小學校等組織全體黨員，通過推動黨建與業務工作深度融合，增設特色黨建研學服務，成為市機關工委指定黨建研學基地，極大提升了新華書店在當地的品牌形象。在黎方洲看來，要將書店打造成為文化交流與傳播的樞紐，拓寬發展維度、提升書店在文化市場中的競爭力和社會價值尤為重要。今年3月7日，遼源市委宣傳部與遼源市新華書店聯合舉辦了“尋脈非遺 書韻傳情”新時代文明實踐活動，邀請非遺面塑傳承人現場教授制作面塑，讓讀者親身體驗到這一非遺技藝的獨特魅力，在親手制作中感受到傳統手工藝的溫度與傳承意義，促進新華書店企業文化與遼源市黨建文化的深度融合。
創新多元業務，打造文化消費新場景。在市場環境沖擊下，黎方洲積極應對市場變化，從單純以銷售為導向的經營指標轉變為注重提升企業團隊能力的綜合性戰略。為更好地提升員工專業素質與綜合能力，他制定詳細的員工培訓計劃，內容涵蓋圖書業務知識提升、市場營銷經驗分享、客戶服務等多項技能。通過培訓，員工可以學習到銷售工作方法和技能，提高工作效率和質量，從而提升書店的整體運營效率。通過充分發揮團隊的力量，能夠更敏銳地洞察市場變化趨勢，第一時間作出戰略決策，引領市場發展，推動書店從傳統經營向創新驅動轉變。他鼓勵團隊成員積極探索新的業務領域、服務模式和營銷手段，比如開展線上業務、舉辦文化活動、拓展多元業態等。
在多元經營創新方面，黎方洲將書店業務從傳統出版物銷售擴展至茶飲、餐食、智慧化數字教育產品等領域，不僅豐富了書店的營收來源，更為讀者打造了一站式文化消費空間，滿足了不同讀者群體的多元需求，讓書店在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為當地文化商業綜合體的典范。
2024年，黎方洲牽頭創立三大特色品牌——“時光書局”“時光書局的茶”“時光悅讀會”，傳遞積極向上的價值觀與文化內涵，增強了讀者間的互動與交流，豐富讀者精神文化生活。以遼源市新華書店時光書局的繪本活動為例，每周六周日下午2點，店內會舉辦生動有趣的免費繪本故事以及快樂游戲，讓參與讀者能夠盡享親子共讀時光。活動與全市大中型幼兒園建立合作關系，活動后贈送讀者小禮物，小讀者們在參加活動之余購買繪本或其他相關書籍，從而帶動了圖書銷售。此外，繪本活動的舉辦也有效提升了店內餐飲區域的銷售額，增加了門店整體銷售額。（張綺月 采寫/整理）
連 毅：創新會員制服務模式 構建全年齡段閱讀生態圈
人物檔案 連毅（山西新華南宮書店店長）
2012年參加工作以來，不斷深入圖書市場、了解行業趨勢，具有敏銳的市場洞察力，在書店的營銷工作中更好地融合文化和商業元素，精準捕捉讀者的閱讀需求，帶領團隊開拓創新。
推薦理由 以獨特的創新思維引領書店變革，通過運營會員制、開設青年夜校、打造閱讀品牌等一系列富有創意和前瞻性的營銷策略，書店業績顯著增長，品牌影響力持續提升。
新華南宮書店是山西首家會員制書店，打破了傳統書店的經營模式，借助會員制運營為書店帶來穩定的客源，通過會員專屬活動和優惠，增強了讀者的歸屬感和忠誠度。
持續創新會員運營模式，與讀者建立長期聯結。在會員制書店的基礎上，連毅帶領書店團隊進一步推出了南宮文會、南宮手動課堂等系列閱讀活動品牌。這些活動以其獨特的定位和豐富的內涵，迅速吸引了大量讀者的關注和參與。南宮文會以其高雅的文化氛圍和深度的閱讀交流環節設置，滿足了文化愛好者的需求；南宮手動課堂則通過動手實踐的方式，將閱讀與創意、學習緊密結合，激發了讀者的探索欲和創造力。這些活動豐富了讀者的親子閱讀體驗，提升了書店的品牌影響力和市場競爭力。
在線上，新華南宮書店通過自主開發小程序“新華南宮”和“新華云書”構建會員中心，增強用戶黏性；借助企業微信推送個性化書單，結合消費數據為讀者推薦圖書和文化活動，增強讀者參與感，推動書店實現從“賣書”到“賣生活方式”的跨越。
滿足個性化需求，構建全年齡段閱讀服務生態。為進一步拓展會員群體，滿足不同年齡段讀者的需求，連毅帶領團隊相繼推出了青年夜校、老年大學等活動，為書店帶來了更多的潛在會員。青年夜校以豐富的課程內容、靈活的學習方式以及良好的學習氛圍，吸引了大量青年讀者的積極參與；老年大學則通過開設書法、繪畫、養生等課程，滿足了老年讀者的精神文化需求。同時，他注重不斷提升服務質量，對書店員工進行專業培訓，使其熟悉各類圖書，能夠根據年輕人和老年人的需求和興趣給予專業的建議和推薦，提供更多個性化的閱讀計劃、讀書筆記分享、閱讀心得交流等服務，增強他們的閱讀體驗。
此外，新華南宮書店充分利用互聯網和社交媒體平臺，開展線上圖書推薦、讀書分享會等活動，線下舉辦簽名售書、讀者見面會等，增強與讀者的互動。通過線上線下各類活動的成功舉辦，實現口碑傳播。除系列閱讀活動品牌和夜校活動外，書店2024年全年策劃并成功舉辦了各類營銷活動超過100場，開展4·23書市和暑期書市等全民閱讀活動，吸引了大量讀者，樹立了良好的品牌形象。
這些創新營銷實踐也得到了社會的廣泛認可。新華南宮書店在2024年分別榮獲了山西最美書店、山西省十佳閱讀推廣機構、太原市十佳閱讀機構、太原市科學社會普及基地等榮譽稱號。（王新雪 采寫/整理）
吳 蓓：專業化、體系化運作 細心、用心推進教材發行
人物檔案 吳蓓（烏魯木齊市新華書店發行有限責任公司大中專教材發行中心黨支部書記、副經理）
先后擔任烏魯木齊市新華書店賣場營業員、樓層主任、采購業務員、黨群辦公室文員、副主任，2019年底調入大中專教材發行中心，榮獲烏魯木齊市新華書店2020、2022年度“優秀先進個人”稱號。
推薦理由 2024年，烏魯木齊市新華書店大中專教材發行中心以高質量發展為目標，順利完成全年教材發行任務。2025年，大中專教材發行中心黨支部被評為烏魯木齊市新華書店“優秀黨支部”，她本人也被評為烏魯木齊市新華書店“優秀黨務工作者”。
2024年上半年，烏魯木齊教材招標院校扎堆，共計20所，這一現象造成了各項招標項目準備時間上有重疊。時間緊、任務重，且面臨部門經理崗位空缺的困境，按照烏魯木齊市新華書店發行有限責任公司黨委安排，吳蓓帶領團隊迎難而上，黨建、經營業務一手抓兩不誤。
對大中專教材來說，2024年是關鍵的一年，教材市場的競爭白熱化導致銷售碼洋上漲，但是經營利潤卻持續下滑。為此，烏魯木齊市新華書店對大中專教材的經營作出要求，希望部門能夠在保住教材陣地的前提下，竭盡全力改變銷售連年上漲但利潤卻持續下滑的狀況。如何實現，成為擺在吳蓓面前的一道難題。
專業化運作，細節上把控。接手項目招標，對吳蓓來說可謂頭一遭，如何更快地完成全面部署，實現項目招標順利進行？接手項目招標工作后，她首先針對每個項目成立招標小組。其次，協同駐校業務員，積極與每一家招標院校開展業務洽談，全程參與招投標系列工作，盯緊每一個招標細節。吳蓓表示：“這樣做的好處大大增加了員工對招標工作的參與度和責任感，激勵員工掌握新技能，增強大家的工作成就感，認同每一個招標工作都是團隊集體智慧的結晶。”
細心、用心開展教材發行。接手大中專教材招標工作后，吳蓓對這一項目進行了重新布局和謀劃，依照實際情況，調整工作方式。一是做減法，核算全部院校的銷售指標，找出毛利最低院校進行研判分析，做到心中有數。二是投標時主動一家家院校反復去協商折扣，最終在普遍折扣下降的大環境下，有兩所院校折扣分別有1%、3%的上浮。三是本著節流思路，和院校協商標的物的形式以及和招標公司協商中標代理服務費用的適當減免，起到一定效果，節省費用約20萬元。四是持續加大教材直發到校力度。院校分散，如果全部貨到庫房不僅增加庫房的存放壓力，同時物流部門的人員、車輛等費用成本大幅增加，吳蓓團隊在細節上不斷完善教材到校流程，從出版社參與直發力度的加大到每一包教材貼頭的規范填寫，團隊細致耐心的工作取得了顯著成效，2024年全年直發到校教材碼洋達4200萬，極大地提高了工作效率。
積極與出版社溝通，開展合作。作為教材發行者，吳蓓深知教材發行對出版社的重要性。她和采購業務員一起積極開展業務洽談，逐個拜訪出版社，搭建社店良好合作關系。今年上半年，為加速推動大中專教材發行向智能化、精準化轉型，提升員工對教育數智化的理解，烏魯木齊新華書店大中專教材發行中心邀請部分出版社舉辦數智教材發展與校園推廣策略專題培訓，開展“深化全民閱讀 建設書香校園”活動等，加強與出版社聯系。
“大中專教材發行存在訂購需求浮動大、采購率逐漸下滑等問題。市場上存在低價競標、降低折扣等情況，二手、盜版教材也影響了新版、正版教材的銷售市場。此外，學生自采模式占比越來越大，對新華書店的傳統發行模式造成沖擊。”壓力即動力，吳蓓坦言：“面對大中專教材發行的現狀，我們直面挑戰，全力補齊短板，規范經營、強化資質，杜絕低價惡性競爭；創新服務模式，適配學生自采趨勢，拓展線上線下融合渠道。”
未來，烏魯木齊新華書店將繼續以深化全民閱讀為己任，在全社會營造愛讀書、讀好書、善讀書的濃厚氛圍。吳蓓表示，一是協助推動校園書店建設，積極與高校對接，扎實開展調研工作，目前已經重點選址2家本科院校，經多次洽談，基本達成合作意向。二是將館配列為重點突破項目，由部門專人負責。梳理缺漏資質清單，篩選適配招標項目，同步提升基礎能力，咨詢招標方溝通。（焦 翊 采寫/整理）